MRO的战略采购

MRO概览

对于MRO的采购，是依赖于制造业的。很明显的，根据制造情况走，目前在向亚太和北美墨西哥走，决定了AP的Spending在不断增长。另外，会根据工程的不同，进行差异化的采购，比如大众、吉利、通用，相应的部件都会有差异性。

目前行业市场有着如下几个特性：

1. MRO市场目前我们能碰到的类型：生产商、单线分销商、附属线供应商、分销商、综合材料供应商；

2. 供应商很凌乱：供应商的数量很多，然后每家做的销售量不多，做500万很不错，1000万非常好，3000万很难找。所以说，中国的MRO市场都被打破了，非常的凌乱，细小；

3. 分销成本：35%的成本在分销上，成为主要成本之一，同时带动劳动力成本；

4. MRO市场竞争：门槛比较低，对于行业某种程度是好事，但是正是由于不集中，所以供应商也在不断增加。我们做过一个统计，虽然批准了的有400家，但是实际却有1700家。

利益相关者需求

谈到MRO的采购，费用我知道了，供应商我知道，战略我也明确了，那接下来我一定要考虑的就是我的客户，他们对我的战略有何意见？

我听到的最大的声音就是：我们要降成本，持续改进。为达到更低的运营成本，我们需要做的是：

1. 按需—零库存管理，什么都不放，随叫随到

2. 即时交货，缩短交货时间，供应商有时候没法赶上时间，希望能随时交货；

3. 寄售模式的库存，不在乎花钱，现场把部件放好。让供应商提供寄售模式；

4. 全面的供应商整合，比如刀具等等，希望有一个供应商能帮我们管理所有这方面的东西。

化学品以及刀具的单品采购，我们需要做的是：

1. 减少制造变量 – 全球化标准，有时候使用者说我就要这家供应商的，如果更换的话会有风险，你要换可以，拿到欧洲去做审核；

2. 对于替代品，延长时间以获取批准。如果要使用替代的，那只能延后，先进行审核、评估再进行替换。对于受限制的替代品，有这样一个例子：公司有个人觉得只有这家供应商的某个产品才是真的。只认准了这家供应商，这样就会受到极大的限制。

MRO采购过程中的挑战

供应商天天都在冒新的，我们的部件数量也在不断扩大，都不知道有多少部件、需要多少钱。其次，有些部件单价实在太低，都不好意思跟他们谈价钱，但是这样的PO确实积少成多。5000万的支出大概有5-6万条这样的PO数据，单价太低，很多只有几毛钱。另外，在做预算的时候没有把所有的内容都放在SAP里面，不知道花在哪里，导致整个过程很痛苦。合作伙伴也不在系统里，描述会很杂乱。举个例子，有一笔20万美金的单子，都是工厂用的扫帚、杯子等等，那到底怎么去谈？公司有P2P储蓄方面的要求，涉及降价需求，那肯定要去谈。

我们依然有P2P储蓄，很多公司会觉得奇怪，必须写在绩效里，必须完成。由于即买即用，很难谈。一般一天会产生5-6个PO，价格太低，没必要谈。但是实际降价需要超过一定数量才开始谈。

还有一部分是供应商绩效，是比较主观的东西。所有我审核过的供应商都需要协助我完成共同的绩效评估。

间接采购策略

接下来要讲的是MRO的采购策略，我们会根据预算以及市场复杂程度来考虑接下来的策略。在做决策之前可以看看项目对于业务的影响作出不同的策略，需要特别关注其中的整合供应商、谈降价、把部件配置标准化。

关于单一供应商就要建立标准参考部件，通过整合来提高谈判力，这个部分往往可以在议价的时候把多个工厂甚至多个城市放在一起讨论，一起进行比价，同时也可以做到减少供应商数量以及价格。

谈到这里觉得可以关注出一个订单的花费是多少？50美金？40美金？在整合和降低支出的时候可以看看能否除去这一块的成本。

回到市场这边来，有时候是在太复杂，根本没办法控制怎么办？我们的做法一般是：方向性的东西建议找制造的工程团队，尽可能买一样的东西，集中化之后可以进行比较，来提高谈判能力。

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