怎样在客户面前梳理权威印象？100名销售精英调查共同得出！

某知名团购公司新招得员工小董，刚来公司不到一个季度就把全年的指标完成了，经理担心他以此骄傲要么要求公司涨工资，要么跳槽到别的公司去，所以要求他带两个人出师就可以当主管，以下是小董拜访客户的记录。

小董：李总，你好，我们之前在电话上联系过，有关网络团购业务的开展计划。今天来就不多耽误您的时间，这里是方案书，共26页，氛围三大环节，分别是您的餐厅的业务现状症结分析、我们网络推广反感的步骤和做法，还有就是类似业务我们曾经实现过的推广效果样板案例。

李总：太好了，喔，26页呢！（边说边快速翻阅着）

此时，大家都没有说话，李总翻阅着方案书，有时在几页上停下仔细阅读，读者就拿起笔开始圈点，兵 在空白的纸上写了一些字。坐在桌子另一边的小董关注着李总的表情，他看不懂李总写的是什么，只能通过李总表情的变化来决定自己将要说的话题。大约五六分钟后，李总讲方案书放到桌上，沉思了片刻。

李总：这个方案写的不错，不过有一些问题。委托你们在网络上推广我们的餐厅，如何保证推广的效果呢？

小董：李总，您这个问题非常坦率。每一家委托我们做网络推广的企业都是在乎投入产出比的，这个要从三方面展开：第一，投入产出必须确保的前提条件，第二，产出效果的衡量方式，第三，产出效果是否有持久性，这时投入能否转换撑品牌价值的关键环节。这些都在方案书的最后一部分附录中有详细解释。不过，我觉得您应该是最关注产出效果的衡量方式，对吗？（后来回去后经理问他怎么知道李总在乎的环节）

李总边听边点头，没有插话，却在方案书上继续写着一些文字，期间还做了一些特殊的标记以示强调。

小董接着说：衡量方式有两大类，一类是宣传投放后到店的人数，另一类就是到店人数的平均消费额，简称客单价。在网络传播中，网购模式初期的多数网站往往会将重点集中在 到店人数上，目前还有98%的类似团购网站把要点集中在投放后5天内的到店人数。而我们的方案是，更加强调的是客单价。我们现在已经可以做到团购到店的客单价达到每个人平均消费188元的水平，所以在我方案书的第三部分，您可以看到我们的成功案例多数都是中高档的餐厅，而没有低端餐厅，人均消费少于120元的客户根本就不是我们的传播对象。

李总此时插话：其实到店人数多页不错啊

小董：没错，这就是早期发展阶段的投入产出要求，实际结果就是餐厅不赚钱，客单价太低。而且这类客户还特别挑剔，，往往在餐厅投诉惹事的也是这些人。如果您的餐厅在处理这类客户上非常擅长，我们可以调整方案，将投入产出的衡量集中在响应人数上。

李总：两者不能兼顾吗？

小董：李总在商业问题上的考量非常有前瞻性。两者兼顾是可以达到的，不过前后次序非常关键。如果先追求到店人数，那么将来客单价就没有机会提高了，冲低价来 的人也会被更低的价格吸引走的，没有品牌忠诚度。如果前期第一阶段以客户的客单价为主要目标，赢得他们的满意度，他们会成为回头客，并在他们的周边通过口碑的形式传播，到店人数也就会渐渐增加。在这个阶段时，您要求的两者兼得就可以实现了。这其实是衡量投入产出效果模式的第三个方面，投入可以变成品牌的建立过程。

后面李总陆续问道了一些合作模式、付款方式以及价格结算的问题，小董一一澄清了所有问题。李总大约在1个小时的会谈后，对自己餐厅的网络传播方案以及将要投入的费用和预期的结果有了更加明确的想法。随后签订6个月的网络推广委托协议。

在双方沟通的过程中，人的心态从疑惑、怀疑、不信任，渐渐向两个方向发展：一个方向是一团渐渐解开，答案逐渐清晰，信任开始建立起来；另一个方向就不那么顺利了。当然距离签约的目标也就越来越远了。不过通过小董的沟通过程特总结如下

树立权威印象三大沟通方式：

1、树立标准

2、解释因果

3、运用数字

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